行业研究

你知道200块的水龙头和20块的水龙头差别在哪吗?怪不得你老是买到垃圾货!!

你知道200块的水龙头和20块的水龙头差别在哪吗?怪不得你老是买到垃圾货!!

 水龙头是我们生活中息息相关的用品,绝大多数人应该都有过购买水龙头的经历,我们经常可以听到25元/个全铜水龙头买回家,10元/个锌合金水龙头大甩卖,200元/个不锈钢水龙头……从几块到几百块,你是不是迷茫了?今天给大家普及一下水龙头的知识,揭秘水龙头的制作工艺,你就知道为什么好的水龙头都这...

2月份天猫美家卫浴用品零售排行榜出炉,哪家品牌成为最大的赢家?

2月份天猫美家卫浴用品零售排行榜出炉,哪家品牌成为最大的赢家?

 权威发布,2月份天猫美家卫浴用品零售排行榜新鲜出炉,谁能抢占第一?现在20万元成为装修门槛?那种风格的家装是2018年的大赢家?国家统计局: 2019年经济运行开局,总体向好你怎么看?......了解卫浴天下事卫浴头条与您不见不散行业资讯广东省卫浴商会组团参观第20届深圳国际...

生产一个马桶的成本是多少?经销商卖一个马桶又能赚多少钱?

生产一个马桶的成本是多少?经销商卖一个马桶又能赚多少钱?

到卫浴行业,很多人的第一反应是:利润高,是个暴利行业。那是在十年前,但现在,在市场光鲜的背后,是大批卫浴经销商的苦不堪言:天天在辛苦的忙碌,账面上的流水也不错,但是到了年底,外面的欠款一还清,却发现自己的口袋里没有钱,这还算好的,更有大部分经销商,把自己的人工都给搭了进去。 --“能再少点...

李克强:制定政策必须听取企业和行业协会商会意见

李克强:制定政策必须听取企业和行业协会商会意见

务院总理李克强2月20日主持召开国务院常务会议,要求制定涉企法规规章和规范性文件必须听取相关企业和行业协会商会意见,使政府决策更符合实际和民意;决定再取消和下放一批行政许可事项、在全国全面开展工程建设项目审批制度改革;部署推动家政服务增加供给、提高质量的措施,促进扩内需、惠民生。会议指出,各地区、各...

直面痛点, 2018全卫定制该如何破局?

直面痛点, 2018全卫定制该如何破局?

2018年,“定制卫浴”无疑是最热门的话题之一。从最初欧美引进的定制概念,到2000年整体衣柜的兴起,接踵而至的是定制橱柜、木门、卫浴单品,直到2014年整体家装概念被唤醒,定制拓展到全屋,而全卫定制也成为卫浴行业发展的风口。尤其在大家居背景下,定制浪潮扑面而至。这看似“诱人馅饼”实则充满陷阱,光明...

卫浴零售新时代, 再不懂就落后了!

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早在2月份,居然之家携手阿里巴巴布局新零售。什么是新零售?新零售相比传统零售有什么不同?新零售能带来哪些产业机会?迈入新零售对卫浴行业又会有哪些影响呢?阿里说,新零售是人货场的重构,京东则认为,零售的改变其实是背后零售基础设施的改变。抛开这些花哨的定义不说,我们可以肯定的是,零售业走到了时代的新阶段...

2018卫浴行业的五大趋势?你知道几个?

2018卫浴行业的五大趋势?你知道几个?

告别2017,走进2018,卫浴行业迎来前所未有的变革时代,政策引导力度空前、行业格局日新月异、跨界融合百花齐放、消费市场千变万化,新能量、新势力、新技术席卷而来。如何理解轰轰烈烈的变革大潮?如何看清行业未来走势、应对趋势变化?卫浴人的选择又将如何改变这个行业?哪些因素会成为加快行业发展的动力,小编...

水龙头若没选对,这个夏天不好过

水龙头若没选对,这个夏天不好过

随着气温的逐渐上升,春季用水增多,家里的水龙头容易出现各种问题,其原因一是使用频率高,二是没有选对水龙头。水龙头家家户户必不可少,很多人在装修时会不分空间和使用需求,装同样的水龙头,结果无论在生活体验或资源使用上,都带来了许多不便和麻烦。那么,水龙头到底该咋选?快随小编一起来学习下吧?一、外形选择在...

卫浴销售员一定要知道的“催款”技巧!

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销售人员常常认为:产品好不容易被卖出去了,可是回款难,过于压迫客户,会影响客情关系,所以回款应该由其他部门负责,而不是销售人员的事。可是,如果货给了客户,款你不负责,公司要销售人员干什么?我可以把价格卖到高于你的几倍,只要我不要钱。所以,销售人员需要做的是:把公司产品销售出去,并以最快的速度回款。那...

年销售上千万的卫浴店员告诉你:如何在3分钟之内征服刚进店的顾客?

年销售上千万的卫浴店员告诉你:如何在3分钟之内征服刚进店的顾客?

 

1、迎宾的错误状态,让顾客产生距离感

有这样个案例:一个顾客去建材家具广场,突然前面传来节奏很强的“咚……恰”的声音,于是就顺着声音往前走,发现四个阿姨正在XX专卖店里听音乐,“咚……恰”的声音是电脑里播放出来的。

 

当时的场面是相当的热火。可是却没有发现顾客的到来,顾客在店里转了一圈,快要走了,其中一个阿姨随口说了一句“你自己先看看啊!”然后顾客就随口应付了一句“我就随便看看”,于是,便扬长而去。

 

请大家想一想,如果你是刚进店的顾客,你的感受又是怎样的呢?其实,那个瓷砖品牌的知名度很高的,还是中国名牌呢!可是,面对眼前的情景,你还敢相信他们的品牌吗?至少你会开始怀疑起这个专卖店的服务问题了!而至于什么品牌之类的冠称,那可是千里之外公司的事情,山高皇帝远啊!万一出现什么售后问题,毕竟还是需要这个专卖店来负责的,所以,接下来不管导购怎样强调自己的服务如何如何好,都是事倍功半!

 

所以,迎宾是我们给顾客的第一印象,它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感,疑惑感和距离感。

2、接近顾客的时机不佳

顾客一进店就立即接待吗?

 

70%的导购给出的都是肯定的答案。

 

那导购接待的第一句话又是怎么说的呢? 汇总下来大概有这几种:

 

“先生,需要我帮忙吗?”

“小姐,请问您需要什么样的产品?”

“先生,请问您需要什么价位的?”

“先生,您先随便看看,有需要随时喊我!”

 

诸如此类的发问都是在“找打”!如果你们是顾客,面对如此的问话,又该如何回答?这样的答案,往往会使导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”,接下来再去上前介绍,就会显得很生硬,甚至于尴尬,当然,难度也随之增加。

 

其实,顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前进入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休地介绍产品,往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感受怠慢,服务不周到。

那么,正确的时机是什么样子的呢?我们又该如何把握呢?

 

一般情况下,进店的顾客分为两类,一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客,进店后不说话,有些斯文,节奏较慢。

 

当然,这两类顾客除了给出的一些判断参考外,更多的还要靠导购的经验来判断,相信这也是一个合格导购的基本功。

 

主动型顾客相对来说较好接待,比如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以快速上前先生,请问有什么可以帮您的?”这类顾客往往会说出自己的需求,然后就可以继续下面的导购流程。

 

至于第二类是让大家最头疼的,对于沉默型顾客一定要给予一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生,请问有什么可以帮忙的?那就给顾客带来一定压力,致使顾客“先随便看下”。在迎宾之后,导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间,而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下几种情形:

 

用手触摸商品看标签,

一直注视同一商品或同类产品,

仰起脸来想什么,

看完商品看导购,

走着走着停下脚步,

与导购目光相碰,

想往里走又有些徘徊,

浏览速度很快,无明显目标物。

 

这时,导购就要快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。

 

那么,在上前接待之前的这段短短的时间里,导购到底该做些什么呢?也就是如何正确寻机呢?

 

首先,导购要同顾客保持一定的距离,不要紧跟;第二,千万不要做与工作无关的事情,聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的,因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与工作有关,并且最好是动态的,这样你才便于观察顾客的状态,方便寻机,比如可以调换样板,擦擦某个角落,与同事之间讨论某个问题等等。

 

 进店的顾客停留时间很短,大多只是逛一圈就走了;并且很多导购还反应,不管自己怎样努力,处理的结果仍然很不理想。 是的,不能留住顾客是目前家居建材销售终端普遍的问题,也是影响终端销售业绩提升的关键环节,它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进...

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      产能过剩,一直是近年来卫浴行业发展的“痼疾”。在过去的近三十年里,卫浴行业长期保持着两位数增长,但近两年由于房地产的持续低迷,卫浴企业的增长速度放缓,而其经久积累下来的产能过剩问题,也在经济形势走低的当下愈加凸显。 ...

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