中国卫浴百强经销商评选之顶级专访——罗华吉：不忘初心，做精做强

罗华吉 介绍：

江西省九江区域，维可陶卫浴、欧路莎卫浴经销商。

开创了当地卫浴店精品装修模式的先河，引起业内纷纷效仿，在卫浴经营创新模式、品牌服务管理上都极具洞察力与深刻见解。

十数年来，罗华吉深耕市场，将品质与服务的理念深刻影响了当地老百姓们的消费观，在当地建立起绝佳的口碑。甚至，父辈装修买房、儿子结婚、女儿出嫁新房一家几代人装修都是选择到罗华吉的店面购买。

目前卫浴市场销售竞争激烈，不少商家在竞争中以价格为主去求得销量，罗华吉认为，恶性低价竞争堪比市场毒药，看似给了消费者甜头，最终受害的还是消费者，也必然会影响了企业长远健康发展。因为低价决定了成本控制注重的只能是价格，因为低价无法支撑其它研发及品质。

如何提高品牌竞争力？罗华吉认为做好产品的同时，把品牌口碑建立好才是硬道理，而好的服务就是口碑提升的有力法宝。做品牌经营，要不忘初心，始终将品质与服务放在第一位，真诚为消费者考虑；要致力做精做强，将最优秀的产品带给每一个家庭，让大家享受上卫浴品质生活。

以下是记者对罗华吉先生的采访实录：

1、2016已过三分之二，您对今年市场的感受是什么？与年初的心理预期有什么差别？

虽然有的人说市场环境不好，但是我觉得还可以。消费需求、购买的客户还是有的，只是现在客户比以往更理性，没有以前那么冲动了。以前一搞活动，顾客马上就购买产品了，现在地方团购活动多了，顾客也见怪不怪了，没有以前那么冲动。他有需求，但是不会轻易出手，他要货比三家，甚至货比五家。

生意绝对是比以前难做，我们已经做好了心理准备。老百姓越来越理性，现在是怎么样的去达成个人促销新的方法，以前老的方法就有点跟不上形势，吸引不了客户了。

我们的顾客现在也精明了，货比三家，他不会在同一家店购买全部产品；网上比价，他会把网上的价格跟实体店的产品价格比较。我们要把服务做好，还要有自己的特色产品。像我们卖的马桶，打价格战已经没意思了，有的东西不是说便宜低价就是万能的，市场上的品牌已经不靠低价促销来吸引顾客，这本身也没什么利润。顾客可能很高兴以便宜的价格购买了产品，但是一旦产品出现质量问题，他是很恼火的。

我们要以质量取胜，卫浴产品是比较耐用的，好产品、好配件、好服务，虽然贵一点，它还是货真价实、物有所值的。当然，贵也不能贵的很离谱，贵两、三百元，使用十年八年都不会坏，那顾客会觉得这个产品是经久耐用的、是值得的。

3、面对来自市场和线上的竞争，您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力？你对线上线下销售渠道是如何布局的？

我觉得质量是品牌的核心竞争力，毕竟顾客不能保证网上产品的质量是怎样的。现在网上有很多所谓品牌的假货，品牌经营度越高的产品，它的仿冒的、假冒的产品就会越多。毕竟我们实体店做精品化，有售前、售后服务人员，还是靠得住的，即使网店承诺可以退货换货，寄来寄去也划不来的。

我们还是以线下实体店为主，线上我们目前来说还是比较少。

4、我们说有核心的品牌定位，能有效的指引品牌发展和经营方向，您认为您代理品牌的定位是什么？你销售的产品或品牌，消费者的主要特征是什么？

我代理了维可陶卫浴和欧路莎卫浴两个品牌。维可陶卫浴是广东佛山传统的陶瓷企业，质量一直都很不错，顾客使用过我们的产品，反应的也很不错。经营了10来年了，我们也是在做一个长期的口碑，质量、服务、价格满意了，回头客很多。很多顾客使用过我们的产品以后，再次装修依旧会找到我们，甚至他家里爸爸妈妈买房、儿子结婚、女儿出嫁需要装修房子，他们还是选择我们的产品。

欧路莎卫浴是国内中高端的品牌，以智能卫浴、智能座垫器为主，还有智能浴缸、智能浴房。它的智能马桶要3000-5000块钱一套，并不是所有人都能接受，这属于慢慢提升生活品味的产品，对高品质生活有追求的顾客才会购买使用。中国人对智能马桶的接受毕竟还有个过程，经济收入相对好一点人比较能接受这种新产品。所以，我们面对的客户群体还是那种追求高品质的生活，对卫生间的装修要求比较高的人，价格肯定不是他选择产品的第一要素，款式、质量才是吸引他的卖点。

5、对于产品的改进和创新，您认为和品牌的沟通畅通吗？你需要企业（品牌）为你提供什么样的产品和服务，为什么？

基本上我们把市场需求反馈过去，厂家也能够慢慢的接受了。厂家也要适应消费者的需求变化，完全闭门造车、盲目生产，产品也卖不动的。

我希望厂家生产的产品能够满足市场上越来越多的需求。客户对产品的要求是越来越精细，对功能的要求也越来越多，厂家如果只是在家里闭门造车，生产出来的产品不能满足现在客户的需求，客户是不买账的。特别是我们南方城市，家里女主人的要求比较仔细，例如镜子上面多个小边柜，可以放化妆品等等需求。另外，我觉得物流服务是有待提高的。

像我们的陶瓷产品是不能乱摔乱放的东西，有的物流完全是野蛮操作，甚至我们觉得还不太正规。有些物流公司破损率比较高，加上运费又涨了，我们的经营成本也增加了好多。

6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么？

我个人觉得是款式、功能、品质排在前面，价格相对来说可能要排后面一点。价格不是客户选择我们产品的第一要素，他首先是看着这个产品，颜色、款式比较满意，挺喜欢的，才来谈价格。

7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动，您的看法是什么？

我觉得还是选择一些具有代表性的经销商，特别像我们这些一线的，销售额几千万的会比较多一点，能够达到一个亿的，基本上很少。

另外，我希望这个活动能够多增加一些我们经销商之间的交流，互相学习，可以了解全国销售市场的局势，及时了解一些厂家新动态，不能说我们在家里做井底之蛙，坐井观天。广东卫浴基本上代表着全国卫浴市场的前列，也代表着中国卫浴大概的现状、生产厂家的现状，这个活动也能使我们经销商多了解一下全国的卫浴发展形势。

8、您认为首届中国卫浴产品“金象奖”的评选的意义是什么？

我们经销商在一线，最了解卫浴企业目前的发展现状，我们对产品在市场上的定位，可能说比厂家更清楚一点。由我们代表消费者选出市场上的好产品，是具有参考意义的。

9、对于中国卫浴的信心是什么？

我觉得还是要有自己创新，市场上少一些抄袭、剽窃，产品同质化严重会造成商家打价格战。中国还是缺少那种做精做强的企业，如果厂家不主动去创新，只是一味的相互模仿抄袭，市场很难得到进步，希望卫浴行业可以健康、积极的向前发展。