中国卫浴百强经销商评选之顶级专访——欧路莎、福瑞卫浴丁世恩：一流的产品一流的服务做品牌

本期人物：丁世恩

丁世恩 介绍：

欧路莎卫浴、福瑞卫浴江西南昌总代理。

在丁世恩十几年的用心经营下，几乎在南昌欧路莎店买过产品的每一位顾客，都会介绍他们身边的朋友来咨询购买。

3个店面，20多人的销售团队，在丁世恩的带领下，将两个代理品牌在南昌乃至江西区域都做到了声名远扬。对消费者而言，他们认准的就是一流的产品，一流的服务，一流的品牌。

丁世恩直言，做企业要诚实，做人要实在。有好的产品更需要好的服务。我相信，在我的团队齐心协力下，一定把欧路莎卫浴和福瑞卫浴打造成一流的产品、一流的服务、一流的品牌。

以下是记者对丁世恩先生的采访实录：

问：1、2016已过三分之二，您对今年市场的感受是什么？与年初的心理预期有什么差别？

市场的反应还好，年初的市场环境还不错，不过八九月份市场有点疲软了，跟预期还是有点差别的。

2、都说没有不好的市场，只有不好的商家或品牌，面对客观的市场环境，您都做了哪些准备？是否取得了成效？

市场肯定不好做，大家都想做大牌，可是并没有那么多大牌可做。这个时候也有做的好的，也有做的差的，当然也有做得比原来还好的。

其实，渠道大家都是差不多的，主要是看谁做得更细，我们现在增加了一个新渠道，主要服务老客户，因为他们可能会有第二套房子需要装修，我们就尽量达成销售。面对市场调整策略主次分明，老顾客的传、帮、带，在客户信任度和体验上有较强的说服力，成为我们应对市场的一个有效策略。

3、面对来自市场和线上的竞争，您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力？

一个是产品的周期，看产品的更新能否跟上市场，产品的品质和定位能否适应市场需求；另一个是服务。

顾客只要买了我们的产品，就没有说不好的。我可以这样做保证。其实，现在很多人只是还扭转不了自己的观念，比如，从以前的蹲坑到现在的马桶，再到现在的智能马桶。产品价位上去了，但价位的提升自然有它一定的道理，因为他技术含量也提升了。像我们一般人，上厕所蹲下去，有时候会出现头晕等症状，这都是大家经历过的，但是使用马桶就不会出现这种问题。但是，又有一些传统观念的人说，还是使用蹲的比较受力。

所以，这是一个用户习惯的问题，敢于尝试新的东西，人们的观念才会逐渐改变。目前，我们的产品消费的群体主要还是一些接受国外观念比较多的以及对生活品质要求比较高的群体，他们接受新事物比较快，所以对智能化的卫浴产品非常认可。

4、我们说有核心的品牌定位，能有效的指引品牌发展和经营方向，您认为您代理品牌的定位是什么？

我们目前代理了欧路莎卫浴和福瑞淋浴房两个牌子，他们都是走中高端路线的。欧路莎的产品具有时尚性，每一款产品都是自主研发设计的，每一套产品都有内涵；而福瑞的产品的外形和功能都是比较高端的。现在，欧路莎和福瑞都在推智能化产品，以功能性为主。

欧路莎推的是智能卫浴，福瑞原来是叫智能淋浴房，现在也改名为智能卫浴了，两个品牌都是以智能化产品发展方向为主的。因此对于我们终端客户的开发和销售有明确的指导和方向，以及资源的调配也有核心的目标。

5、对于产品的改进和创新，您认为和品牌的沟通畅通吗？

沟通是顺畅的，企业是愿意与我们沟通交流的。消费者在使用产品的过程中，也会给我们反馈一些信息，例如哪些功能是比较喜欢的，产品使用是否方便，哪些方面需要改进等等。我们会把消费者的反馈信息综合起来，大众性的需求和小众化需求，然后反馈给企业或者工厂。

企业也愿意跟我们交流意见，当然全国那么多经销商，意见不会全都采纳的。但是一些大众性的需求意见，企业绝对会参考的；如果是极少数人的需求而且功能对消费者用处不大的，可能就暂时不考虑了。

6、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动，您的看法是什么？

可以让企业找到更好的经销商，然后我觉得，还是要多多突出我们经销商各个地方的优势。如果以后还有这样子的评选活动，也可以事先建立一个微信群，让经销商可以共同分享一些经验，因为各个市场不同、品牌不同、地区不同，也不存在太大的竞争，大家可以共同交流、共同进步。

7、您认为首届中国卫浴“金象奖”的评选的意义是什么？

有很多企业在生产产品的时候，可能会走进弯道。而经销商是直接接触消费者的，一定程度上来说，经销商代表全国消费者发声，把市场的需求传达给企业，企业可以根据市场的需求去设计、生产更好的产品。“金象奖”开启了一个平台，让企业更加专注产品的开发，让经销商更加紧密的参与到产品的方向制定中去，能更大程度推出好产品。

8、对于中国卫浴的信心是什么？

现在卫浴市场处于大洗牌阶段，外国品牌不断涌向中国，价格不断在下降，如果中国的产品跟不上，对国内的品牌来讲还是有一定的压力，毕竟国外的一些品牌做的时间比较长，它的产品研发可能更完善一些。但是，卫浴的需求其实还是很大的，只要有人住的地方就需要卫生间。中国还是有很多人没有使用到现代化的卫浴产品，例如马桶，它还有很多市场是空白的，市场还是很大的。总体来说，中国卫浴是往一个好的方向去发展的。