本期人物：吴林燕
吴林燕 介绍：
张家港市杨舍镇塘市爱家建材商行创始人，代理心海伽蓝等国内一线卫浴品牌。
吴林燕在2001年开始从事建材卫浴行业，从最早的坐商到现在的行商，至今已有16年。从不知活动为何物到现在年年月月有活动，从一无所有到现在有店面、有队伍、有人脉、有资源，吴林燕一直感恩这个行业带来的一切。她对工作的热情从不倦怠，乐于学习新事物，不断为自己充电，认为人要活到老学到老，需要不断的进步。
对经营管理，吴林燕有一套自己的看法。首先兴趣是关键，有些人在一个行业做久了就会疲倦没激情，经营者需要热爱自己的行业。第二是坚持，无论碰到什么困难都不要放弃，店铺小也脚踏实地做好每一件事情。第三是团队的建设，如今团队就代表竞争力，不仅是员工，老板的提升更为团队带来新鲜血液和理念。
以下是记者对吴林燕女士的采访实录：
1、2016已然接近尾声，您对今年市场的感受是什么？与年初的心理预期有什么差别？
我感觉今年市场比14、15年要好，有很多人都说建材很难做，其实我个人的体验就是年年难做年年做。难和易其实是相对而言的,无论市场怎么样，有人增长也有人亏钱，市场和生意都是靠自己做。我今年做的比往年要轻松一点，比2015年增长了20%。
2、都说没有不好的市场，只有不好的商家或品牌，面对客观的市场环境，您都做了哪些准备？是否取得了成效？
我觉得做好三点就可以了。第一点是打造好自己的团队，团队有足够强的执行力跟战斗力，任何时候任何一场战斗都不需要害怕。第二点是品牌定位要清晰，心海伽蓝是中高端品牌，根据品牌定位去找对应的客户群体及合作商。第三是员工管理，公司要让员工明白公司的目标就是员工的目标，需要所有员工共同参与完成。我相信无论外在环境怎么变化，我们只要做好自己，其他问题都能解决。
3、面对来自市场和线上的竞争，您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力？你对线上线下销售渠道是如何布局的？
我认为品牌核心竞争力，第一个是产品的品质，好的产品是会说话的。其次是厂家的服务，拥有再好的产品，售后服务跟不上，品牌也难以推广；还有厂家的经营理念，对品牌定位的推广，厂家要经常在市场上做一些相应的大型推广，全国各地的经销商才能更好营销。如果品牌没有任何知名度，单靠经销商去推广是非常吃力的。
线下实体店销售占95%，线上销售占5%，我们线上渠道推得比较少，心海伽蓝本身有官网和天猫旗舰店，在未来5-10年网络销售的份额可能会提升，但目前我们还是主推线下门店销售。线下销售的渠道有与设计师合作、本土网站推广、以及每年8-10场包括家博会、团购会、小区营销等形式的活动。
4、我们说有核心的品牌定位，能有效的指引品牌发展和经营方向，您认为您代理品牌的定位是什么？你销售的产品或品牌，消费者的主要特征是什么？
心海伽蓝的品牌定位是中高端，从十几年来保持如一的品质可以看出来。心海伽蓝推出很多工艺精致、漂亮又有卖点的高端仿古产品和新中式产品，其中10%的业绩就来自高端别墅消费群体，所以我感觉未来心海伽蓝还会向高端发展。心海伽蓝的主力消费群体有三个年龄段，喜欢新中式的70后别墅客户，和喜欢现代个性的80后、90后公寓客户。定制产品的特点是可以定制颜色、尺寸，并且提供人性化服务，只要是客户的需求，我们都会尽量去配合，能提供的服务我们都会去做好，这是心海伽蓝比较大的一个优势。
5、对于产品的改进和创新，您认为和品牌的沟通畅通吗？你需要企业（品牌）为你提供什么样的产品和服务，为什么？
是畅通的。厂家愿意跟我们沟通、参考我们的意见，但是面对全国市场，企业不可能满足每一个经销商的需求，对于一些个性化比较强的需求可能暂时不会考虑。
首先，企业的服务要跟上；然后是有持久的创造力跟生产力， 针对我们客户的实际需求，提供更人性化、更实用的设计，每一年至少推出20款新品。
6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么？
第一是品质，第二是价格，第三是外观，然后是功能、材质。
7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动，您的看法是什么？
我觉得这个活动很有意义，相当于在厂家和我们经销商之间搭建了一个沟通的平台，能够让我们更好的沟通，推动整个行业的进步和发展。
8、您认为首届中国卫浴产品“金象奖”的评选的意义是什么？
我觉得有意义，像厂家推出任何新款都要我们经销商去卖的，如果这个产品卖不好，这个新款设计就是不成功的。所以让我们经销商来选评是挺好的，毕竟我们在一线经常接触消费者，这块我们应该更有发言权。
9、对于中国卫浴的信心是什么？
新中国成立后，随着人们生活水平渐渐提高，中国卫浴才发展起来的。跟国外那些百年品牌相比，中国品牌的知名度没有人家高，现在TOTO、科勒、乐嘉等这些百年品牌占据着市场，中国卫浴品牌所占的市场份额少得多。但是我觉得，现在中国制造的品质越来越好，也不会盲目抄袭模仿别人的东西，有自己的生产力、创造力和设计师，我相信在未来20年，中国卫浴在世界市场上会占有一席之地，我对我们中国的卫浴行业还是很有信心的。
全国卫浴百强经销商评选活动
主办单位：广东省卫浴商会
承办单位：中国卫浴报、环声策划机构、金智囊文化传播、 卫浴头条（公众号）
战略媒体：新浪家居
（本次评选免收任何参评费用，欢迎卫浴经销商们参与报名！）